律洲带你找到律所做好网络推广的秘诀！

       在互联网极速发展的当下，部分大规模的公司化律所业务已经覆盖全国进行搜索竞价广告投放，以期获得更多的市场份额，这对投放当地的律所、律师的业务造成了巨大的冲击。面对如此严峻的现状，本土律所及律师该如何应对？

      答案不言而喻，依旧是网络推广。在现今我国网民已近11亿人的背景下，人们获取信息的方式早已变为线上搜索，绝大多数人，在遇到法律问题时，第一时间会选择搜索，这意味着行业资源向网络倾斜已是大势所趋。因此，对于律所及律师来说，获取案源最直接、最有效的方式就是搜索竞价广告，这也是现今部分大规模的公司化律所会使用这样的方式进军全国市场的原因。

网络推广对于律所发展的巨大作用显而易见，那么，律所如何才能做好网络推广呢？

1、匹配市场营销漏斗模型的组织架构

       首先，律所做网络推广必须要有匹配市场营销漏斗模型的组织架构。市场营销漏斗适用于所有行业，其是一个广撒网再通过团队进行分层转化到最终签单的一个过程。那么，对应起来法律行业的市场营销漏斗应该匹配的组织架构是怎样的呢？

网络推广团队（竞价投放）→在线客服团队→电话邀约团队→上门签单团队→办案团队

       然而，从相关的市场了解情况来看，大多数做网络推广的律所没有配备这样的组织架构，因此，也就有不少律所没有吃到网络推广的红利。从此前与已做网络推广的律所主任的交流情况来看，多数律所有管理账户的SEM人员，落地页上有的是直接留个人的联系方式，也有的安装了在线咨询工具，但是往往是律师接在线咨询，待拿到当事人联系方式后，律师自己进行电话邀约，到所后亲历亲为谈案。由此，律师一方做了把本该交给专业团队做的所有事，但实际上各个环节的转化率极低，这是为何？

2、匹配专业的市场团队 

       再来讨论在线客服团队，其是否7*24小时在线，遇到咨询者说，“我是帮别人咨询的”、“我只是了解下”、“请律师大概多少钱？”及不愿意留联系方式等问题，客服团队是否有相应的转化话术？其是否能引导当事人讲出真正的法律诉求，以形成靠谱的案源？如果答案是否，即使花钱带来了流量，也难以形成案源。

       最后，再看看电话邀约和上门签单环节，这也是最为重要、最为核心的环节。案源下发后邀约团队是否立即进行了回访？对于网络线索来说，要想形成案源，必须注重时效性，时间就是金钱，晚几分钟，或许就已经有其他律所在与该当事人联系了，这是十分危险的。在遇到当事人说“我先了解一下，考虑考虑再说”、“离你们律所太远了”、“我这案子你们能包打赢吗？”等问题，邀约团队是否有应对话术，尽其所能将当事人邀约到所？如果答案是否，也难以转化变现。

3、完整的运营数据分析体系

       做市场没有数据体系作为支撑，是绝对行不通的！做竞价投放需要进行数据分析，具体到哪些关键词带来了案源？一周内这些关键词共消费多少？下发案源为多少？每个案源的成本为多少？哪些关键词引来的案源有上门和成交，上门成本和成交成本是多少？投放一个月下来的情况是怎样的？一个季度的情况是怎样的？半年的情况又是怎样的？

       根据以上数据才能对账户进行有效优化及调整，对于效果好的关键词就加大投放力度及拓词，建立OCPC进一步提升效果以控制成本，而消费了没有产出的关键词或者案源单价过高的关键词就需要及时进行调整，暂停投放、收缩匹配、下调出价等。因而，没有这套数据分析体系，竞价投放的效果也就得不到保证。

       那么，在线客服、电话邀约同样是需要数据体系支撑的，在线咨询的对话率、转化率，从团队整体到个人，再到各业务类型不同维度的数据分析，团队需以此进行优化，以确保各项数据达到最有水准。保障网络推广的整体效果，以上三点缺一不可。

4、律所做网络推广如何能赚到钱？

       该内容与本文以上内容密切相关，当做网络推广的律所成功匹配了市场营销漏斗模型的组织架构及专业的市场团队，拥有了完整的运营数据分析体系后，那就要考虑最终收效——利润。花钱做网络推广，最终目的就是赚钱。
       利润来源于业绩和成本的差值，但是，现今大部分律所做网络推广面临的问题是：在业绩增长的同时，成本也在增加，最终利润不仅没有增长，反而出现了负增长的情况。
       之所以会出现这种情况，最根本的原因在于团队人均产能偏低，简单来说：假如SEM人员月薪1W左右，但是其案源月产出只有1000个；在线客服人员月薪0.6W左右，但是其案源月产出只有400个。然而，运营得好的规模化律所专业市场团队，SEM人员月薪1.5W左右，而其案源月产出达6000-8000个，甚至更高；在线客服人员月薪1W左右，而其案源月产出达1000个以上。能有如此大的差距的关键点在于：团队人员能力差异；团队管理差异。团队 人均产能问题不解决，即使加大投入以提升业绩，但始终无法摆脱成本困扰。
       综上所述，法律行业越来越多的律所及律师通过网络推广来获取案源，已是大势所趋。网络推广的门槛很低，但是团队的专业性和管理的规范化、体系化是决定网络推广效果的核心因素。这是法律行业更趋向于市场化的刚需，只有公司化、专业化、体系化运作的律所才能在这场激烈的角逐中稳操胜券！